Fiaip - Federazione Italiana Agenti Immobiliari Professionali

Acquisizione, vendita, comunicazione applicata e gestione agenzia

Gian Luigi Sarzano è un professionista specializzato nel campo della formazione professionale d’interesse nel settore immobiliare.

Il Piano Formativo prevede l’erogazione di un corso articolato  in tre percorsi:

  1. Percorso RE/Academy - acquisizione - vendita - comunicazione applicata - gestione dell’agenzia in tutte le sue fasi
  2. Percorso Real Top “l’agente immobiliare evoluto” - acquisizione e vendita - gestione dell’agenzia in tutte le sue fasi e comunicazione applicata
  3. Percorso Revolution “l’agente immobiliare evoluto”  -  acquisizione e vendita - gestione dell’agenzia in tutte le sue fasi - comunicazioni, stili di leadership, team building (dalla ricerca  alla selezione e fidelizzazione delle risorse umane)

 

Il percorso formativo "Soft Skills" è suddiviso in 10 moduli  indipendenti:

  • Dare contenuti alla parola PROFESSIONALITA’
  • Differenze e complementarietà tra valori morali e competenze professionali
  • Il mercato: com’è cambiato, analisi delle “nostre agenzie” e di cosa desiderano i clienti
  • Il nuovo modo di approcciare il Cliente, il lavoro, il mercato. Farsi preferire e scegliere dal Cliente.
  • La comunicazione efficace applicata al settore immobiliare
  • La partecipazione attiva del Cliente ai processi di acquisizione e vendita
  • Idee per distinguersi e fare la differenza. Strumenti e supporti innovativi
  • Personal brand: come fare di se stessi e della propria agenzia un brand di successo
  • Cenni di web social marketing
  • Il nuovo modo di acquisire IN ESCLUSIVA
  • Le azioni per acquisire e vendere di più
  • Come qualificare i clienti, concludere di più e meglio
  • Le regole base della comunicazione e della negoziazione
  • Gestione e superamento delle obiezioni
  • L’organizzazione del tempo e dell’agenzia in tutte le sue fasi - Abitudini di successo.Come applicare il modulo.
  • Cosa significa acquisire bene
  • Dove nasce l’acquisizione
  • La ricerca oggi, i canali della ricerca
  • La scelta del Cliente
  • Come creare ed alimentare il proprio circuito di acquisizione continua
  • Come “limitare” la ricerca continua attraverso l’immagine ed il passaparola, la reputazione, l’avviamento e altre azioni
  • Il nuovo “modus” di acquisire in esclusiva
  • Gli strumenti di supporto all’acquisizione
  • Come usare il web ed i social
  • Aspetti di acquisizione emotiva e razionale
  • Come acquisire “in esclusiva”
  • “Incarico di vendita personalizzato” con “esclusiva aperta”, il multi-incarico ed altre forma attuali
  • La definizione del prezzo di vendita, come acquisire al “giusto prezzo”
  • Come gestire l’incarico
  • Il rinnovo dell’incarico, l’adeguamento e la dinamicità del prezzo
  • Il sistema DOM
  • Dopo l’acquisizione
  • L’accettazione
  • Come applicare tutto ciò immediatamente
  • Abitudini di successo
  • L’attività di promozione, pubblicità e vendita
  • Dove nasce “ la vendita”
  • Il giusto approccio, dove nasce la vendita
  • La vendita emotiva e razionale
  • Le leggi della persuasione
  • L’incrocio col portafoglio clienti
  • Le attività di collaborazione con altre agenzie
  • La promozione
  • La pubblicità generale, le molte vetrine della nostra attività
  • La presentazione di sé, dell’Agenzia e dell’immobile
  • La ricerca dei client acquirenti
  • Come trasformare le e-mail e le telefonate in appuntamenti
  • L’appuntamento
  • La costruzione del portafoglio clienti, il mantenimento e lo sviluppo continuo
  • Il piano di acquisto condiviso
  • La conclusione della vendita
  • La proposta d’acquisto
  • La modulistica evoluta
  • Come gestire le tre porta di accesso dei Clienti (porta d’ingresso dell’agenzia, telefono e internet)
  • Web e social marketing immobiliare
  • Presentazione degli immobili
  • Come applicare tutto ciò immediatamente
  • Cosa significa vendere
  • Il nuovo concetto di “vendita consulenziale”
  • L’agente immobiliare “forte”
  • Il giusto approccio, dove nasce la vendita
  • La presentazione di sé, dell’Agenzia, dell’immobile
  • Il venditore di successo
  • Le leggi della persuasione
  • I 6 passaggi della relazione
  • Le 4 fasi della vendita
  • Come creare clienti acquirenti dal nulla, a costo zero
  • L’appuntamento
  • La difesa della proposta di acquisto
  • L’uso di strumenti e supporti evoluti per la vendita
  • Come gestire le tre porte di accesso dei clienti (porta d’ingresso, telefono e internet)
  • Cenni di web social marketing immobiliare e altre azioni
  • Le regole base della comunicazione e della negoziazione
  • Gestione e superamento delle obiezioni
  • Esempi pratici di negoziazione avanzata
  • Abitudini di successo
  • Come applicare i moduli del corso
  • Le regole della comunicazione
  • Le regola base della negoziazione
  • Come creare una relazione qualificata col cliente
  • Cos’è la “negoziazione avanzata”
  • Definizione dell’obiettivo della negoziazione
  • Valorizzazione dei “plus” insiti in ogni trattativa
  • Gestione e superamento delle obiezioni
  • La creazione dell’ambiente idoneo alla conclusione positiva
  • Tempi e modi di conclusione
  • Abitudini di successo
  • Caratteristiche comuni all’agenzia di successo
  • L’organizzazione dell’agenzia
  • Il lavoro e la gestione dell’agenzia in tutte le sue fasi, il “sistema attività” ed il “sistema tempo”
  • Come organizzare l’agenzia “da solo” o con i collaboratori
  • Come creare un’agenzia strutturata
  • Come rinnovare e riqualificare l’attività di un’Agenzia esistente
  • Le azioni per dare e ridare slancio ad un’agenzia
  • La gestione dei clienti e delle relazioni
  • Come creare, gestire e sviluppare un team di collaboratori unito, professionale e fidelizzato
  • Il metodo, le procedure, ruoli, mansioni e compiti
  • La leadership
  • Il presente ed il futuro di un’Agenza immobiliare
  • Abitudini di successo
  • Il web: come funziona, come usarlo e trarne il meglio. Regole e segreti
  • Web e social: scegli il sevizio più adatto per i tuoi scopi
  • Come fare un annuncio sul web, come compilare una scheda immobiliare
  • Come fare il sito migliore per la propria agenzia
  • Come funzionano i portali, differenza tra sito e portali
  • Come utilizzare i portali multi-invio
  • Come funzione Google
  • Campagna AdWords: come funziona, i segreti per ottenere il massimo spendendo il minimo
  • Come funziona il “posizionamento”, come raggiungere un ottimo posizionamento sui motori di ricerca e mantenerlo nel tempo
  • I social: quali utilizzare, come e perché
  • Come fare del web uno strumento e non un fine
  • Come scrivere sul web: lo stile ed il “piano editoriale”
  • Foto e video sul web: regole generali
  • L’immagine, la “coerenza”, il ranking
  • Abitudini di successo
  • La comunicazione, cos’è e come funzione
  • Le regole della comunicazione
  • Come comunicare efficacemente per vivere meglio e lavorare con successo
  • Comunicare con sé, la conquista di se stessi
  • Comunicare con gli altri
  • La comunicazione per focalizzare e raggiungere gli obiettivi
  • L’empatia e l’autenticità
  • La PNL, programmazione neuro-linguistica e le sue applicazioni
  • Migliorare la comunicazione e renderla efficace
  • Come utilizzare la comunicazione e renderla efficace
  • Come utilizzare la comunicazione nell’ambito immobiliare
  • Perché la comunicazione ci aiuta a migliorare non solo “la vendita” ma tutta la qualità della nostra vita, con conseguenti benefici personali, professionali, economici Come applicare il modulo
  • Analisi globale dell’Agenzia e dei risultati
  • Creare e raggiungere gli obiettivi
  • Rimotivare se stessi e rimotivare i collaboratori (eventuali)
  • Come valorizzare le positività dell’agenzia
  • Come eliminare o limitare i fattori negativi dell’agenzia
  • Ridurre i costi, aumentare i ricavi
  • Come ricreare un’inerzia positiva
  • Migliorare il posizionamento dell’Agenzia
  • Gli strumenti di successo
  • Come utilizzare i web ed i social
  • Come aumentare il flusso dei clienti
  • Come qualificare i clienti
  • Come trasformare i contatti in appuntamenti
  • Concludere di più e meglio
  • Mantenere ed incrementare i risultati
  • Applicazione pratica del modulo
  • A cosa serve concretamente la leadership e “l’immagine”
  • La fotografia consapevole della nostra immagine attuale
  • Fare di se stessi un brand di successo
  • La comunicazione per Acquisire e Vendere
  • La comunicazione: ripensare la capacità di comunicare come un requisito professionale indispensabile
  • La comunicazione del Leader, stili di leadership
  • Il nuovo modo di approcciare il Cliente. Il passaggio da agente a consulente per vendere di più. Spostare il “focus” dal prodotto-immobile al Cliente Persona
  • La partecipazione attiva del Cliente ai processi di acquisizione e vendita
  • I nuovi strumenti e supporti per distinguersi e fare la differenza
  • Il mercato: com’è cambiato e come cambierà
  • Come collaborare e guadagnare con le collaborazioni - il Cliente oggi
  • Come gestire immagine e leadership su web e sui social
  • Comunicare e parlare in pubblico
  • Abitudini di successo
  • Cenni sulla comunicazione efficace
  • La gestione delle risorse umane
  • Gestione e motivazione delle risorse umane
  • Stili di leadership
  • Motivazioni ed obiettivi
  • Come creare e mantenere una squadra vincente
  • Organizzazione del lavoro e produttività: sistema tempo e sistema attività
  • Come motivare se stessi, come motivare gli altri
  • Come nasce, cresce e cala la motivazione al lavoro
  • Meccanismi psicologici alla base della spinta motivazionale
  • La dimensione individuale e quella collettiva: il contagio della motivazione
  • Leve fondamentali della motivazione: autorità e autorevolezza
  • Leader e manager: vision e orientamento dei comportamenti
  • La delega, la verifica ed il controllo
  • Delega operativa e delega decisionale
  • Il controllo e la valorizzazione dei contributi individuali
  • Il capo come coach, capire le diverse motivazioni del singolo
  • La “job description”, il “job profile”, la ricerca continua e mirata
  • La selezione, i colloqui, le giornate di stage
  • Le modalità di prova sicura
  • La costruzione di un team di lavoro, le dinamiche di gruppo
  • Come creare, gestire e sviluppare un team di collaboratori unito, professionale e fidelizzato – Ruoli, mansioni e compiti

 

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Gruppo BNP Paribas
Gruppo Cariparma
Crèdit Agricole
Gruppo Itas
Assicurazioni
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